Ihr Empfehlungspowerexperte
Dieter Kiwus
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Empfehlungsmarketing in 5 Schritten

Empfehlungsmarketing durch begeisterte Kunden Schritt-für-Schritt automatisieren. Dies ist die kostengünstigste und erfolgreichste Umsatzbeschleunigungs-Strategie. Vor allem in schwierigen Zeiten. Dazu sind allerdings herkömmliche Empfehlungsmethoden, bei denen Sie meist erst am Ende des Gesprächs nach Empfehlungen fragen - und sich die Kunden mehr oder weniger unter Druck gesetzt fühlen - ungeeignet. Mit Empfehlungspower gehen Sie in fünf Schritten anders und erfolgreicher vor.

1. Empfehlungsmarketing Schritt 1: Ihr neues Selbstverständnis
2. Empfehlungsmarketing Schritt 2: Empfehlungs-Ziele setzen
3. Empfehlungsmarketing Schritt 3: Zu Beginn über Empfehlungen sprechen
4. Empfehlungsmarketing Schritt 4: Namen im Gespräch sammeln
5. Empfehlungsmarketing Schritt 5: Sanft aber bestimmt Verbindlichkeit schaffen

1. Empfehlungsmarketing Schritt 1: Gewinnen Sie ein neues Selbstverständnis

Die Grundvoraussetzung für Ihren Empfehlungserfolg ist ein starkes berufliches Selbstverständnis. Die meisten Verkäufer sind nur Mittelklasse im Kopf, Mittelklasse wird jedoch nicht empfohlen. Nur wenn Sie die Nummer eins im Kopf Ihres Kunden sind, werden Sie weiterempfohlen. Hier einige Fragen, deren Antworten Sie zu einem neuen Selbstverständnis führen:
  • Was möchte ich, das meine Kunden über mich sagen?
  • Was mache ich besonders gut?
  • Welcher Mehrwert soll durch meine Arbeit für meine Kunden und mein Unternehmen entstehen?
  • Was möchte ich mit meinem Beruf erreichen?
  • Wie werde ich zu einer Spitzenkraft?
Richten Sie Ihr ganzes Denken und Handeln auf Empfehlungen aus! Nicht Abschlüsse, sondern Empfehlungen sind das Ziel. Sie sind auch die schönste Bestätigung für gute Arbeit. Was für den Künstler der Applaus ist, sind Empfehlungen für den Spitzenverkäufer.
Wie Sie zum Spitzenverkäufer werden, erfahren Sie von Dieter Kiwus in seinem Buch „Mehr Verkaufserfolg durch Selbstcoaching”

2. Empfehlungsmarketing Schritt 2: Klare Empfehlungs-Ziele

Wie bei allem im Leben erhalten Sie Empfehlungen nur, wenn Sie es sich fest vornehmen. Setzen Sie sich deshalb klare Ziele, wie viele Empfehlungen Sie zum Beispiel pro Monat oder durchschnittlich pro Gespräch erhalten möchten.

3. Empfehlungsmarketing Schritt 3: Schon zu Beginn des Gesprächs über Empfehlungen sprechen

Machen Sie schon zu Beginn des Gesprächs Ihrem Kunden deutlich, dass Sie auf Empfehlungsbasis arbeiten und Ihren Gesprächspartner nicht nur als Kunden sondern auch als Empfehler gewinnen möchten.

4. Empfehlungsmarketing Schritt 4: Sammeln Sie im Verlauf des Gesprächs Namen

Sammeln Sie schon während des Gesprächs Namen von möglichen weiteren Kunden. Etwa: „Gibt es Personen in Ihrem Umfeld, die sich in einer vergleichbaren Situation befinden?″ Notieren Sie ggf. die Namen, um sie nicht zu vergessen.

5. Empfehlungsmarketing Schritt 5: Am Ende des Gespräch sanft aber bestimmt Verbindlichkeit schaffen

Bitten Sie am Ende des Gesprächs Ihren Kunden um ein Feedback, wie zufrieden er mit Ihnen ist. Danach treffen Sie eine angenehme Empfehlungsvereinbarung, die genau den schmalen Grad zwischen unverbindlich und zu penetrant trifft.

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